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【心理学】営業クロージングがうまい人の特徴9選!最後の一押しに使える最強のクロージング

【心理学】営業クロージングがうまい人の特徴9選!最後の一押しに使える最強のクロージング

ビジネスにおけるクロージングとは、契約締結にもっていくまでの最終フェーズの営業活動のこと。

クロージングには様々なコツがあり、クロージングが弱い人とクロージングがうまい人とでは、下手すると数値にして2,3倍の差が開くこともあります。

そこで今回は「営業クロージングがうまい人の特徴」を営業会社の代表取締役の私が徹底解説します。

本記事では、最後の一押しに使える心理学を応用した最強のクロージングまで解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。

この記事の執筆者
営業代行屋ブログ
高柳 友輝

株式会社CIO代表取締役。法人登記1ヵ月目で、新規開拓のメール営業にて売上2,000万円を達成。無駄なテレアポや大量メール営業を一切行わない、徹底的なリスト精査による狙い撃ちが得意。レピュテーションリスクが低い成果報酬型の営業代行サービス『営業代行屋』を運営中。

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目次
  1. 営業クロージングがうまい人の特徴
    1. うまい人の特徴①:話し方に抑揚がある
    2. うまい人の特徴②:商品の押し売りをしない
    3. うまい人の特徴③:沈黙を使いこなしている
    4. うまい人の特徴④:クライアントに話をさせる
    5. うまい人の特徴⑤:相手の役職を理解している
    6. うまい人の特徴⑥:懸念点を先回りして潰せる
    7. うまい人の特徴⑦:自社商品と他社商品の理解が深い
    8. うまい人の特徴⑧:提案が定量的でイメージしやすい
    9. うまい人の特徴⑨:ベネフィットベースで提案できる
  2. 【体験談】営業クロージングがうまい人の特徴とは?
    1. 体験談①:クロージングがうまい人は相手に自分から買わせる
    2. 体験談②:お礼が言える営業マンから買いたいなって思う
    3. 体験談③:クロージングから逆算して誘導している
    4. 体験談④:こっちのニーズを分かってんだなと思う
    5. 体験談⑤:認識ズレを起こさないため細かな確認をする
    6. 営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ
  3. 【心理学】最後の一押しに使える最強のクロージング
    1. クロージング手法①:両面提示をする
    2. クロージング手法②:カチッサー効果を活用する
    3. クロージング手法③:フレーミング効果を活用する
    4. クロージング手法④:ドア・イン・ザ・フェイスを活用する
  4. 【盲点】クロージングが上手くいかない意外な理由
  5. 営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ

営業クロージングがうまい人の特徴

結論から言うと、営業クロージングがうまい人の特徴をまとめると以下の通りです。

順番に見ていきましょう。

うまい人の特徴①:話し方に抑揚がある

クロージングがうまい人は、一定のリズムで淡々と話すのではなく、話し方に抑揚があります。

淡々と同じリズムで話していると、どこが重要なポイントなのか?が分かりにくいですが、抑揚を付けることで重要なポイントを自然に強調することが可能です。

人間は理論ではなく感情の生き物なので、いかに感情の琴線を上下左右させるかが鍵。面白い映画やアニメにストーリーの抑揚があるのと同じイメージで、商談も話し方やストーリーに抑揚があると成約までもっていきやすいですよ。

うまい人の特徴②:商品の押し売りをしない

また、クロージングがうまい人は、商品の押し売りをしません。

人間は押されると反発したくなるものです。なので、押し売りをするのではなく、相手側から欲しいと言わせる工夫が重要なんです。あくまで決定権は相手にあると認識しましょう。

押し売りをして仮に納得させることができたとしても、それでは上長確認や社内稟議でストップした時に、成約まで繋がらない可能性があります。ただ、相手側が欲しいと思っていれば、稟議を通そうとする動きを積極的にとってくれるので、成約率がアップしますよ。

うまい人の特徴③:沈黙を使いこなしている

沈黙を使いこなすのも1つのテクニック。

要するに、商談の中で、相手に考えてもらう時間を作るわけです。買い物の値段が高いほど、買うべきか否かは、時間をかけて考えたい方が多いです。

なので、一瞬の隙間もなく商談でクロージングまで詰めても成約しない可能性があります。あえて沈黙を作り出し、相手に考えてもらう時間を作るのも1つのテクニックですよ。

うまい人の特徴④:クライアントに話をさせる

クロージングがうまい人の最大の特徴とも言えるのが、クライアントに話をさせること。

基本的にヒアリングに回り傾聴、その返しで自分が話すくらいのイメージです。商談はプレゼンではなく、あくまでコミュニケーションの延長線上にあるものなので、自分だけが話すのはNG。

相手が話す分だけ情報をGETできるので、情報を引き出しつつ相手を理解し、相手が求めることを探り、都度相手が欲しがるニーズベースで商談を進めるのが鉄則です。

うまい人の特徴⑤:相手の役職を理解している

相手の役職理解も重要です。

というのも、商談相手が決済者ではなかった場合、その場でクロージングするのは無理ですよね。上長確認も社内稟議もあるわけですから、どれだけクロージングを試みてみ相手も困るだけです。

一方、相手が経営陣など決裁者だった場合は、その場でクロージングすることも可能。スピード感を重視するスタートアップであれば、本当にその場からプロジェクトがスタートすることもあります。

うまい人の特徴⑥:懸念点を先回りして潰せる

懸念点を先回りして潰すの有効です。

例えば、競合商品よりも値段が高い商品を提供している場合は、予算感やコスパ面で突っ込まれる可能性が高いので、事前に値段が高いが競合商品よりもできることが多いなど、先回りして解説すると良いでしょう。

実際に、自分で使うことを想定して、その際に懸念事項になりそうなことを事前に列挙(もしくは過去の商談ベースで懸念事項をまとめておく)し、事前に説明するかカウンターで説明すれば、商談の進め方をコントロールできるようになりますよ。

うまい人の特徴⑦:自社商品と他社商品の理解が深い

また、大前提ではありますが、自社商品と他社商品の理解が深いことも重要です。

自社商品を理解していないと、最適な提案はできないですし、質問された際に詳細を説明することも出来ません。特にSaasであれば、ビジネスモデルの理解はもちろん、最低限はサーバーサイドの仕組みも理解しておくべき

そのうえで他社商品も理解しましょう。自社商品を理解すれば、他社商品との差分がより明確に分かるようになります。カスタマージャーニーから逆算して考えれば、成約に近いタイミングで相見積もりをすることが分かるはず

自社商品に加え、他社商品を理解することで、何が違いでなぜ自社商品を選ぶべきなのか?を明確に言語化することができるようになります。

うまい人の特徴⑧:提案が定量的でイメージしやすい

クロージングがうまい人は、提案内容が定量的でイメージしやすいです。

例えば、「弊社ツールを導入することで、仕事の効率化を推進できます」ではなく「弊社ツールを導入することで、月30時間を削減、人件費にして50万円前後の節約が可能です」といった風に定量的に説明するイメージです。

とはいえ、商品によっては定量的に示すのが難しいこともあるでしょう。そういった場合は、事例ベースで「この企業さんは、これだけの数値がデータとして出てている」ということを提示すれば良いですよ。

うまい人の特徴⑨:ベネフィットベースで提案できる

最後は、ベネフィットベースでの提案。

商品を買うことのメリットではなく、商品を買うとどんな未来が待っているのか?の変化を提案しようという意味です。

前述した例に沿って説明すると、メリットは「仕事の効率化ができること」ですが、ベネフィットで言うと「月30時間を削減、人件費にして50万円前後の節約ができること」です。「採用人数を1人減らせるため、保険料の負担軽減及び継続的な固定費の削減ができる」とも言えますね。

メリットを享受した結果、何が変わるのか?を定量的かつ役職ごとにイメージしやすい解像度で提案すると効果的です。

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【体験談】営業クロージングがうまい人の特徴とは?

次に、SNSで営業クロージングがうまい人の特徴に関する体験談を集めてみました。

順番に見ていきましょう。

体験談①:クロージングがうまい人は相手に自分から買わせる

クロージングうまい人、絶対に最後の最後は「まぁ、あとはあなたがどうしたいか選んでね」って言うし「やりたいなら「やりたいです」って言ってね」って言う。お客さんには「買わされた」じゃなくて「自分で買うことを選んだ」と思わせないといけない。文章でも同じことをやるべきなんだろうな。

体験談②:お礼が言える営業マンから買いたいなって思う

話が上手いとか、提案力があるとか、クロージングがうまいとか、そんなことより「お礼」が言える営業マンから買いたいなって思う。ちゃんと心からありがとうって言ってますか?

体験談③:クロージングから逆算して誘導している

昔、クロージングのめちゃくちゃうまい保険の営業マンがいて、どうやって契約とってるんですか?って質問に、クロージングから逆算して、話しながらそういうストーリーに誘導していくって言ってて、天才かこの人、真似できねーよって思った。結末から逆算する手法はここにもあるのかーとも。

体験談④:こっちのニーズを分かってんだなと思う

ちょっと強引なクロージングだけどうまいな〜こっちのニーズをわかってんだな〜っていう不動産屋の営業さん、わかってんなと感心することがありまして。

体験談⑤:認識ズレを起こさないため細かな確認をする

営業うまいなって人の特徴に、相手と認識の”ズレが起こさない”ために細かな確認をしている事があげられる。「例えば○○の場合ですと△△となるんですがよろしいですか?」という質問を通して、あとからお客様に「思っていたのと違うんですけど」と言わせない。心までクロージングしてこそできる営業

営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ

営業クロージングがうまい人の特徴をまとめると下記の通り。

営業クロージングがうまい人の特徴
  • クロージングから逆算して誘導している
  • こっちのニーズを分かってんだなと思う
  • 認識ズレを起こさないため細かな確認をする
  • お礼が言える営業マンから買いたいなって思う
  • クロージングがうまい人は相手に自分から買わせる

ざっくりまとめると「相手のニーズを把握し、押し売りするのではなく、相手から買いたいと思わせるようなクロージング」ですね。

【心理学】最後の一押しに使える最強のクロージング

次に、最後の一押しに使える心理学を活用した最強のクロージングを解説していきます。

順番に見ていきましょう。

クロージング手法①:両面提示をする

まずは両面提示をすることです。

要するに、自社商品のメリット/デメリットの両方を提示しようという話。メリットやベネフィットを話すのは当たり前かもしれませんが、デメリットを話すのも当たり前に必要です。

というのも、購買時に気になるのはメリットよりもデメリットです。不安が1つでも残っていると購買に至らないケースも多いので、しっかりデメリットまで解説するとクロージングがうまくいきやすいですよ。

クロージング手法②:カチッサー効果を活用する

カチッサー効果とは、理由を付けるだけで依頼内容が通りやすくなるという心理学のこと。

やり方は非常に簡単で、「まずは無料で体験してみませんか?」ではなく「今ならまだ無料体験をやっているので、試してみませんか?」といったように提案時に理由を付けるだけ

実際、この理由付けだけで承諾率が34%も上がったとの検証も。クロージングの時は、理由+依頼内容のセットで行うことを意識づけると良いでしょう。

クロージング手法③:フレーミング効果を活用する

また、フレーミング効果も有効です。

例えば、50万円の買い切り型サービスを売るとしましょう。50万円だと高額と思われやすいですが、表現を変えて1日単位で変えてみたらどうでしょうか。

確かに50万円を支払ってはいますが、1年間使うと加味すれば、1日1,370円ほどです。このように高額な商品ほど、表現方法を変えることで印象も変えることができますよ。

クロージング手法④:ドア・イン・ザ・フェイスを活用する

ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求をして、そこから要求ラインを下げていくと、妥協してくれるという心理効果です。「相手が妥協してくれているから、自分も妥協しないと」という返報性の法則を応用したテクニックですね。

なので、まず最初に一番高いパッケージの値段を提案して、高い値段にて意識をアンカリング。そこから反応を見つつ、徐々に値段の安いパッケージの提案をしていくイメージです。

いきなり安いパッケージを提案するよりも、高いパッケージから順々に降ろしていったほうが成約率が上がりやすいですよ。

他にも、や松竹梅の法則やバンドワゴン効果、スノッブ効果、ピグマリオン効果、認知的不協和、ハウリング効果、二分法の罠などクロージングに使える心理学テクニックは山ほどありますが、今回は一旦ここまでにします。

ちなみに弊社運営の営業代行屋では、営業代行の他にも、営業やクロージングのコンサルティングも行っているので、興味のある方はお問い合わせください。

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【盲点】クロージングが上手くいかない意外な理由

最後に、クロージングが上手くいかない意外な理由。結論から言うと、リストの品質です。

要するに、リスト精査要件が悪く、供給されるリストの品質が低いため、クロージング以前の問題で、そもそもホットリードではないというケースですね。

日本のインサイドセールスは、アメリカのTHE・MODELを採用していることが多いですが、誤った分業型にしているせいで、営業チェーンが上手く繋がっていないケースが非常に多いです。

各担当者が上司からおろされるKPIばかり気にしている状態で、リードを品質ではなく、ただの数値として見ていることが多いわけです。その結果として、とりあえず商談化させられた案件に挑む、なんてことはあるある

クロージングが下手なのではなく、リードの品質が悪いケースも多々あります。商談化からの受注率が低いからと言って、必ずしもクロージングが下手とは限らないので注意が必要です。

営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ

営業クロージングがうまい人の特徴をまとめると上記の通りです。

クロージングで使える心理学テクニックも一部紹介しましたが、一朝一夕でクロージングのスキルは上達するものではありません。実戦経験を積んで磨いていくしかないでしょう。

また、もし「成果報酬型でリスクなく新規商談を供給して欲しい」「営業チームの育成をしたい」「クロージング強化により商談化からの受注率を上げたい」等のニーズがあれば、ぜひ弊社までお声がけくださいませ。

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目次
  1. 営業クロージングがうまい人の特徴
    1. うまい人の特徴①:話し方に抑揚がある
    2. うまい人の特徴②:商品の押し売りをしない
    3. うまい人の特徴③:沈黙を使いこなしている
    4. うまい人の特徴④:クライアントに話をさせる
    5. うまい人の特徴⑤:相手の役職を理解している
    6. うまい人の特徴⑥:懸念点を先回りして潰せる
    7. うまい人の特徴⑦:自社商品と他社商品の理解が深い
    8. うまい人の特徴⑧:提案が定量的でイメージしやすい
    9. うまい人の特徴⑨:ベネフィットベースで提案できる
  2. 【体験談】営業クロージングがうまい人の特徴とは?
    1. 体験談①:クロージングがうまい人は相手に自分から買わせる
    2. 体験談②:お礼が言える営業マンから買いたいなって思う
    3. 体験談③:クロージングから逆算して誘導している
    4. 体験談④:こっちのニーズを分かってんだなと思う
    5. 体験談⑤:認識ズレを起こさないため細かな確認をする
    6. 営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ
  3. 【心理学】最後の一押しに使える最強のクロージング
    1. クロージング手法①:両面提示をする
    2. クロージング手法②:カチッサー効果を活用する
    3. クロージング手法③:フレーミング効果を活用する
    4. クロージング手法④:ドア・イン・ザ・フェイスを活用する
  4. 【盲点】クロージングが上手くいかない意外な理由
  5. 営業クロージングがうまい人の特徴:まとめ