【鉄則】法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策！コツから成功事例まで徹底解説

法人の新規開拓営業は、toC商材の新規開拓と全く属性が違うため、営業に苦労する方も多いでしょう。

法人営業には法人営業のコツや流れがあるので、正しい戦略を知らないと一向に新規開拓をすることは難しいです。

そこで今回は「法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策」を営業及びマーケティング会社の代表取締役を務めている私が徹底解説します。

本記事では、法人の新規開拓の流れから成功事例まで解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。

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【結論】法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策

結論から言うと、法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策は、外注するかカイゼンするか、です。

一番簡単ですぐに効果を実感できるのが、営業代行サービスへの外注です。新規人材の雇用や育成の工数が発生しないことがメリットですね。

もし営業を外注するなら『営業代行屋』がおすすめ。成果報酬型の営業代行サービスで、固定費が発生しないこと、業務委託によるテレアポ営業や大量メール営業をしないためレピュテーションが低いこと、などが特徴です。

もう1つは、新規人材を雇用したり育成したりして、営業手法や商談内容をカイゼンすること。費用と時間はかかるものの、営業を内製化できる可能性があります。

本記事では、下記にて社内で営業手法を確立する方向性で、法人の新規開拓営業のコツを解説していきますね。

【鉄則】法人の新規開拓営業のコツ

結論から言うと、法人の新規開拓営業のコツは下記の通りです。

順番に見ていきましょう。

新規開拓のコツ①：自社商品を徹底理解する

法人営業で新規開拓を行う上で、最も基本的かつ重要なのが、自社商品やサービスの徹底理解。

自社商品の市場における優位性や機能面での強みなどを理解していないと、適切な提案ができず、そもそも商談が成立しません。商談をする以前の問題です。

自社商品を理解するためには、まず市場の全体感を把握しないといけません。その上で、自社商品が市場の中で、どのような立ち位置にあり、どのような優位性があるのかを比較ベースで説明できることが最低条件。

でないと、なぜ他社商品ではなく自社商品を使うべきなのか？が明確化されないため、商談時の成約率がガタ落ちします。自社商品の理解は当たり前で、他社製品とどういった違いがあるのか、ベネフィットは何なのか、を言語化できないといけません。

新規開拓のコツ②：自社商品の魅せ方を工夫する

自社商品を理解した上で、今度は魅せ方を工夫する必要があります。

観点は主に2つで、他社製品と何が違うのか？と使うことで何が変わるのか？です。要するに、市場における優位性とベネフィットですね。

実際に、弊社運営の営業代行サービス『営業代行屋』を例に挙げて説明しますね。

他にも、導入前と導入後でのパフォーマンス比較データや、コスト削減効果のシミュレーションなどを用意すると、具体的に何が変わるのか？のイメージがしやすくなるでしょう。

もし魅せ方が難しく商談で引き込めない場合は、無料体験もあり。お試しで実際に自社商品を体験してもらい、リアルに何が変わるのか？を体感してもらうのも1つの手です。

新規開拓のコツ③：商談を振り返り次回へ繋げる

法人営業は、toC営業と異なり、商談における分岐ケースがかなり複雑です。

一般社員に対応するケース、中間管理職に対応するケース、決裁者に対応するケース、予算感が低いケース、大量発注したいケース、リードタイムが長いケース、予算消化のため即座に役務提供すべきケース、などかなりのケースがあります。

なので、商談の度に「今回はどのような人が出てきて、どのくらいの予算感で、どの程度のリードタイムで、どのようなセールスが刺さるタイプの人だったのか？」など詳細に振り返ることをおすすめします。

何度も繰り返すうちにパターンが掴めてくるので、徐々に最適なクロージングができるようになるでしょう。こればっかりは数をこなすしかありません。

新規開拓のコツ④：顧客リストの精査要件を定義する

法人の新規開拓営業は、無作為に営業を行うのではなく、ターゲットとなる顧客を正確に絞り込むことが重要です。

無駄打ちはリソースの無駄遣いになるので、シンプルに人件費の損失です。加えて、レピュテーションリスクを上げてしまうので、しっかりと自社商品のペルソナを想起した上で、リスト精査の要件を定義しましょう。

そのためには前述した通り、自社商品の市場における優位性を完全に理解していないといけません。

また、リスト精査時には、リストが重複しないようにする工夫も必要。一度拒否された企業に重複して営業をしてしまうと、会社の評判を落とすことに直結しますからね。

新規開拓のコツ⑤：ファーストコンタクトを重視する

新規顧客に対してのファーストコンタクトは、営業活動の成否を大きく左右する重要な瞬間です。

ファーストコンタクトでいかに良い印象を与えられるかが、その後の商談や関係構築に直結するため、事前準備や最低限のビジネスマナーを徹底しましょう。

まず当たり前ですが、顧客がやっているビジネスモデルや困っているであろう部分の調査は必須。予備知識を得た上で、商談の中で深堀ってヒアリングをしていくのが鉄則です。

また、言葉遣いやメールのお作法など、最低限のビジネスマナーも遵守しましょう。それ自体が大切なわけではありませんが、相手にマイナスイメージを湧かせないことが重要です（何かしらの戦略があるのなら問題ないですが、基本的に一般社員や管理職の方に奇をてらった営業手法はマイナスになることが多いです）。

新規開拓のコツ⑥：顧客のニーズベースでセールスする

新規開拓の成功のためには、自社商品を売り込むのではなく、顧客のニーズに基づいた提案を行うことが重要です。

売れない営業マンほど、自社のパッケージにいかに落とし込むかを考えています。しかし、売れる営業マンほど、顧客のニーズベースでセールスをしています。

とはいえ、最初から顧客のニーズを完全に理解することは不可能。だからこそ、初期商談はヒアリングで進めるのが効果的なんです。売り込むのではなく、顧客の話を聞くことが重要です。

仮に顧客のニーズに合致しないのであれば、身を引きましょう。無理に成約しても、役務内容に満足してもらず炎上案件と化す可能性があります。アポ数などのノルマばかりが先行すると、無理な商談化が発生しがちなので注意が必要ですね。

新規開拓のコツ⑦：営業を要素分解して数字を最適化する

新規開拓営業では、営業プロセスを細かく要素分解して分析することが成功のカギ。

例えば、新規営業からの商談化率、商談からの成約率など。できれば、営業手法と営業セクターごとに、それぞれ数値をはじき出すと良いです。

仮に新規営業からの商談化率が低いのであれば、営業リストや営業文（スクリプト）が悪い可能性があります。一方、商談からの成約率が低い場合は、リストの質が悪いことやクロージングに改善余地があること、他にも商品自体に難があることなどが考えられます。

各フェーズごとに何が問題なのか？をMECEに列挙し、仮説検証を行いましょう。新規営業からの商談化率を仮に1％でも改善できれば、売上が上がる可能性が高いですよ。

ちなみに…

営業代行屋を活用すれば、法人の新規開拓営業をフル投げ可能。成果報酬型なので固定費の発生もなし。フリーランスへ再委託した急なテレアポ営業や大量メール営業をしないため、レピュテーションリスクが低めでアポの品質が高め。対応数に限りがあるので、興味のある法人様はぜひお早めにご活用ください。

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【戦略】法人の新規開拓営業の流れ

次に、法人の新規開拓営業の流れを戦略付きで順番に解説していきますね。

順番に見ていきましょう。

新規開拓の流れ①：ターゲティング

まずはターゲティング。

リスト精査要件として、まずは自社商品のペルソナとなる企業を選定しましょう。業界、規模、ビジネスモデル、所在地、売上など自社商品が刺さりそうな要件定義をしていきます。

また、ターゲティングの際には、競合がすでに取引していないか？にも着目すべき。すでに競合商品を活用しているかつ自社商品に特筆すべき優位性がない場合は、いくら営業をしても弾かれる可能性が高いです。

その場合は、優位性となる要素を確立するか、もしくは競合が参入できていない隙間企業を探すしかありません。

新規開拓の流れ②：営業リストの作成

ターゲティングが完了したら、次に行うのは営業リストの作成です。

リスト精査の要件定義を行ったうえで、見込み客となるリストを作成します。営業手法によりますが、基本的には「会社名、連絡先、担当者名」などをピックアップすると良いでしょう。

営業リストの作成時、見込み客にならない企業をリストインしてしまうと、営業の無駄な時間が生まれますし、レピュテーションリスクを高めてしまうので、しっかりと精査することが重要です。

リストを上手く探せない場合は、営業リストを買う選択肢もありますが、リスト単価が高いことが多いですし、何よりホットリードがかなり少ない傾向にあるので、あまりおすすめはしません。

営業代行屋であれば、リスト精査の要件定義から営業リストの作成、商談獲得まで成果報酬にてワンストップで対応しているので、営業活動がリソースもしくは知見的に難しい場合は、ぜひご活用ください（インサイドセールスのコンサルティングも受け付けております）。

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新規開拓の流れ③：営業スクリプトの作成

次は、営業スクリプトの作成。

テレアポ営業であれば最低要件を満たすトークスクリプト、メール/フォーム営業であれば送信する営業文を作成しましょう。

スクリプトの骨格としては、最初に興味を引くフックを作り、分かりやすく自社商品を活用するメリットを提示、その上で商談へ繋げていく形です。

新規開拓の流れ④：営業活動の実施

次は、営業活動の実施。

作成した営業リストとスクリプトを元に、営業活動を進めます。営業活動を進める際は、定期的にリスト精査要件に問題はないか？スクリプトに改善余地がないか？を振り返ることをおすすめします。

新規開拓の流れ⑤：ヒアリングとお見積り

営業活動の結果、商談化まで繋がったら、次はニーズのヒアリングをお見積りです。

法人営業の場合は、社内稟議があることが基本ですので、まずはニーズのヒアリングをしたうえで、クライアントに刺さるパッケージのお見積りをしましょう。

1回で稟議申請まで通る可能性もあれば、責任者同伴で再度商談になる可能性もあります。1回目の商談は変数が多いので、臨機応変に対応しましょう。

新規開拓の流れ⑥：商談にてクロージング

次は、商談にてクロージング。

1回目の商談でお見積りまで導線を引いて稟議が通ればOKですが、2回目の商談になる可能性も高いです。その場合は、2回目の商談が本番になるので、しっかりとクロージングをしましょう。

ニーズのヒアリングをしお見積りをした後になるので、選択肢としては「Yes or No」の状態。なので、「Yes」に持ち込めるように、他社との優位性や今契約すべき緊急性などで後押しをしましょう。

とはいえ、押し売りは厳禁。押す部分は自然に押しつつ、たまに引きつつ、上手く綱引きをしていくイメージです。

また、商談相手が部長やマネージャーであれば、「我々に〇〇円の予算を任せていただければ、部の成績に貢献できます」という旨を定量的に示すことで、「この会社に任せれば、昇進/昇給できるかも」と思わせるようなセールスが効きますよ。

新規開拓の流れ⑦：契約締結及び役務提供

最後は、契約締結及び役務提供です。

特に機密情報へアクセスする場合は、契約の締結に加えNDAも結ぶと良いです。「何か月の役務提供で、どのくらいの費用で、どのような支払いタイミングで、契約破棄の要件は何なのか？」など、口約束にならないよう文面で合意を取ると安心です。

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法人の新規開拓営業の成功事例

最後に、弊社が担当した中から、法人の新規開拓営業の成功事例を紹介していきますね。

順番に見ていきましょう。

成果事例①：営業1ヵ月目で受注2,000万円

商材	Webソリューション事業
営業手法	メール/フォーム営業

法人営業の成功事例1つ目は、営業1ヵ月目で受注2,000万円を達成したものです。

商材はWebソリューション事業。メール及びフォーム営業のみでBDR営業を行い商談化率が約2％、商談からの成約率が57%という数値感です。

成果事例②：M&A売り手開拓にて商談化率30％

商材	M&A
営業手法	メール/フォーム/テレアポ営業

法人営業の成功事例2つ目は、M&A売り手開拓にて商談化率30％を達成したものです。

買い手がいる状態で、買い手に刺さるリスト要件の定義、その上でリスト作成からのメール/フォーム/テレアポ営業により、業界TOP平均が1％のところ、商談化率約30％を達成しています。

成果事例③：商談化率0.5％を2-3％へ引き上げ

パッケージ	営業コンサルティング

法人営業の成功事例3つ目は、商談化率0.5％を2-3％へ引き上げを達成したものです。

SaaS及びコンサルティング商材の商談化率が0.5%程度だったものを、ジョインから約3ヵ月で商談化率2-3%まで引き上げた形ですね。リスト精査要件や営業ノウハウを共有しつつ、実践していただいた結果です。

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法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策：まとめ

法人の新規開拓営業がうまくいかない時の解決策は単純で、営業を外注してしまうか、営業部隊を内製化するかです。

仮に営業を自社で賄うのであれば、本記事で解説した営業の鉄則や営業戦略の流れを実践していけば、最低限の形まではもっていけるでしょう。

ですが、リスト精査や営業スクリプト、商談の駆け引き等は、一朝一夕で見に付くものではありません。数をこなしながら、商品ごとにブラッシュアップしていきましょう。

もし法人の新規開拓営業を成果報酬型で外注したい、もしくは営業チームの内製化に向けてナレッジが欲しい、という企業様がいれば、ぜひ営業代行屋までお知らせください。

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