営業においてローラー作戦は有効な施策。
営業の人材要件を下げつつ物量で押せるので新規商談数を伸ばしすいです。一方で、中にはローラー作戦にはデメリットも多く、リスクヘッジがないと事故る可能性も高いです。
そこで今回は「営業のローラー作戦のメリット・デメリット」を営業会社の代表取締役である私が徹底解説します。
本記事では、営業のローラー作戦における知らないと怖い注意点まで解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
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営業のローラー作戦とは？
そもそも営業におけるローラー作戦とは、片っ端からしらみつぶしに営業する作戦を意味します。
例えば、営業リストをしらみつぶしに1件1件テレアポ営業していく、といったイメージ。主に新規顧客の開拓時に採用される営業戦略ですね。
営業のローラー作戦のメリット
では、まず営業のローラー作戦のメリットを見ていきましょう。
順番に解説していきますね。
メリット①：MECEに営業できる
まずMECEに営業できること。
要するに、抜け漏れなく営業できるということです。片っ端からしらみつぶしに営業していくので、リスト精査の要件定義がしっかりしていれば、想定リードへMECEに営業可能です。
営業をしていると、リストに含まれているものの「ここはちょっと微妙なんじゃないか..？」とふと思い、スルーしてしまうケースもあるでしょう。勘が正しければ問題ないですが、勘が外れていた場合はリードの喪失に繋がります。
営業時にローラー作戦を採ることで、想定リードへのアプローチを抜け漏れなく営業できるのはメリットと言えるでしょう。
メリット②：営業分析がしやすくなる
営業分析しやすくなるのもメリット。
というのも、営業でローラー作戦を採ると、営業母数が必然的に増えます。そのため失敗事例も成功事例も多くなるので、分析するデータ母体が増えることと同義なわけです。
その中で、自社商品に刺さるリードの解像度を上げたり、営業アプローチをカイゼンしたりなど、営業活動のレベルを早く上げていくことができるでしょう。
メリット③：余計な頭を使わずに営業できる
営業でローラー作戦を採る最大のメリットは、余計な頭を使わずに営業できることです。
というのも、本来営業とはビジネスの上流から下流まで把握したGM～経営者レイヤークラスの人材が行う要件レベルです（日本だと営業に誤ったTHE・MODELを採用している企業が多い）。
ただ、リストまで整えて営業マニュアルを完備すれば、業務委託でも新卒でも高度な要件を求めずに、営業活動を任せることが可能なんですよね。もちろんテレアポを行うのであれば、数百分岐のマニュアルを覚えてもらう必要はありますが。
ビジネスモデルを解像度高く理解している人材が、リスト精査を行い営業マニュアルを完備する条件下で、ファーストコンタクトからアポ獲得までの要件を切り出すのであれば、ローラー作戦のメリットは大いに活かせるでしょう。
営業のローラー作戦のデメリット
次に、営業のローラー作戦のデメリットを見ていきましょう。
順番に解説しますね。
デメリット①：営業リソースが必要になる
まず営業リソースをくうことです。
仮にテレアポ営業を行うのであれば、1日中テレアポ営業を行う人材が必要になります。営業を内製化するなら採用及び教育、外注化するのであれば月50万円～の費用が必要です。
ローラー作戦は言ってしまえば、物量に頼る脳筋作戦。リソースを割けない企業には向きません。
デメリット②：レピュテーションリスクが跳ね上がる
ローラー作戦最大のデメリットは、レピュテーションリスクが跳ね上がることです。
リスト精査を徹底しないと、不用意に企業へアプローチしてしまうので、行えば行うほど会社の評判を落とすリスクを負います。特にテレアポ営業は相手の時間を強制的に削る手法なので、最新の注意が必要です。
ちなみに弊社運営の営業代行屋では、テレアポ営業を基本的に行いません。リスト精査を徹底して行い、物量に頼らないメール/フォーム営業を行っています。フリーランス等に営業活動の再委託も行っていません。
SEOノウハウを活用した独自のリスト精査を行い、累計1万記事以上を書いてきたノウハウからセールスレターを作成することで、確度の高い企業からの商談を獲得しています。
デメリット③：商談まで踏まえると営業効率が悪くなる
営業におけるローラー作戦は、必然的に営業数が増えるため、どうじても商談化率は落ちてしまいます。
加えて、商談化まで進んだとしても、そもそもホットリードでない可能性も高くなります。要するに、営業活動～クロージングまで考慮すると、営業効率は実はそこまで良くないケースがあるんです。
なので、一番最悪なのは「営業ローラー作戦のために営業人材を採用→営業効率が悪いことに気づく→営業体制を再構築→営業人材が一定の時間で手持ち無沙汰になってしまう→解雇できないため固定費で予算がひっ迫する」というパターン。
営業ローラー作戦はメリットも確かにありますが、反面デメリットもそれ相応にありますので、個人的にはあまりおすすめはしない手法です。
営業におけるローラー作戦の注意点
最後に、営業におけるローラー作戦の注意点を解説していきますね。
順番に解説しますね。
注意点①：リスト精査は徹底する
まずリスト精査の徹底はマスト要件です。
ローラー作戦は、本当にしらみつぶしに営業するのではなく、自社商品のペルソナ解像度を最大限まで上げたうえで、リスト精査を徹手し営業することです。
本当にしらみつぶしに営業するのは、ただの迷惑行為です。なので、リスト作成は、本来はビジネスモデルを上流から下流まで完璧に理解している人材が担当するべき。高度な知的要件になります。
注意点②：既存人材の活用か外注で営業を行う
営業でローラー作戦を採る場合は、既存人材の活用か外注するのがおすすめです。
理由は前述した通りで、そもそもローラー作戦の非効率性が浮き彫りになる可能性があるから。ローラー作戦のために人材を採用してしまうと、会社の首が回らなくなる可能性があります。
なので、要件を切り出して、業務委託での契約か外注するのが得策。そのうえで、ローラー作戦が有効に働きそうであれば、営業人材を採用していくのがおすすめですよ。
ちなみに営業代行屋であれば、成果報酬で新規アポを供給しているので、低コストでリスクを取らずに営業を外注したい場合はぜひご活用ください。
注意点③：リードフェーズの管理を共有＆徹底する
ローラー作戦は営業数が多くなるので、営業対象の重複やリストフェーズに関しては管理共有を徹底しましょう。
営業する人材が複数人いる場合は、クラウドにてリアルタイムで進捗できるツールを活用して、アプローチが重複しないように工夫することが必要です。
また、外注するのであれば、すでに契約している企業、商談フェーズの企業、アプローチ（却下）済の企業リストを共有するなどして、上手く連携を取る必要があります。
一般的な営業代行の会社は、担当者が再委託されている人材であることが多いので、依頼企業側がリスト管理を握らないと悲惨なことになってしまいますよ。
【意味】営業のローラー作戦とは？：まとめ
営業におけるローラー作戦とは、片っ端からしらみつぶしに営業する作戦のこと。
使い方によってはメリットの大きな作戦ですが、使い方を間違えるとデメリットが多くなる作戦でもあります。
営業ナレッジがない状態でローラー作戦を実装すると事故を起こす可能性もあるので、注意が必要と言えるでしょう。
もし安くリスクなく新規商談のアポ獲得を外注する場合は、営業代行屋をご活用ください。本記事を書いている私が実際に対応させていただきます。
※再委託をせずに行っているため対応数には限りがございます。
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