営業ロープレは主流の育成方法。
営業マンを育成するうえで多くの会社が導入している方法ですが、一方でただ営業ロープレを行っても意味がなく、人件費の無駄になるケースもあります。
そこで今回は「営業ロープレに意味はないのか？」を営業ロープレのメリット/デメリットの観点より、営業会社ｎ代表取締役の私が徹底解説します。
本記事では、営業ロープレを意味あるものにするコツまで解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
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営業ロープレとは？
ロープレはロールプレイングの略で、日本語で言うところの予行演習に近いニュアンスです。
要するに、営業ロープレとは営業の予行演習のこと。イメージで言うと、営業の研修ですね。
営業ロープレに意味はない？
結論から言うと、営業ロープレに意味がないパターンも、効果的なパターンもあります。
というのも、全くの営業素人であれば、営業ロープレを行うことで、何となくの営業の流れを掴めるので効果的です。
しかし、営業の流れを把握しており、ある程度の理解が深まっている状態であれば、営業ロープレをしてもあまり意味がないです。実戦経験を積まないとスキルは向上しにくいです。
要するに、営業ロープレは、営業レベル「0→10」の初期フェーズには効果的だが、営業レベル「10→50」といった中期フェーズには意味があまりないというわけです。
なので、研修時に営業ロープレを実践し、その後は営業ロープレではなく営業準備（自社商材の理解と、クライアント商材の理解）に時間をかけて、さっさと実践に出向くのが良いですよ。
営業ロープレのメリット
次に、営業ロープレを行うメリットを解説していきますね。
順番に見ていきましょう。
メリット①：営業の型を理解できる
営業ロープレ最大のメリットは、営業の型を理解できることです。
どういう流れで営業を進めていけば良いのか？どういったフックやセールスをすれば良いのか？をゼロベースではなく、先人の知恵を借りて理解をスキップすることが可能です。
本来は、実践で転びながら理解を深めていきますが、営業ロープレを挟むことで転ぶポイントのおさらいが事前に出来るわけです。自転車で言う補助輪に近しいイメージでしょうか。
いきなり実践でおおごけすると、レピュテーションリスクに繋がりかねないので、営業研修の一環でロープレを行うのは良い施策だと言えるでしょう。
メリット②：敬語の練習がラフにできる
また、営業ロープレを通して、敬語の練習がラフにできるのも大きなメリット。
営業をやっている方であれば分かると思いますが、意外と言葉遣いで詰まることってありますよね。特に営業初心者の頃は、敬語と謙譲語がごっちゃになりがち。ビジネス用語も多いですしね。
ただ、最初に営業ロープレを行うことで、ビジネス敬語の発音練習にもなるので、実践で流暢に話せるスキルが身に付きます。
営業ロープレのデメリット
次に、営業ロープレを行うデメリットを解説していきますね。
順番に見ていきましょう。
デメリット①：成長スピードが遅い
まず成長スピードが遅いことです。
営業ロープレはどうしても緊張感が薄くなりがちなので、失敗をしても深く受け止めにくいです。結果として、実践で失敗するよりも成長スピードは遅くなります。
もし本格的に営業ロープレを行うのであれば、顔見知りでない役職の高い人に相手役をやってもらうのが一番。緊張感を持って臨むのであれば、知らない人かつ格上相手が必要要件です。
デメリット②：中級者には意味があまりない
繰り返しですが、営業ロープレは初心者向けで、中級者がやってもあまり意味はないです。
営業の基礎が備わっているのであれば、実践でも大きな事故は起こさないので、ガンガン実践に臨んで転ぶ方が良いです。練習と実践では、成長スピードが違いますので。
それに営業ロープレは、社内人材のリソースを奪うもの。営業ロープレ中は、研修者と相手役（場合によってはFB役も）の給料が発生しています。要するに、営業ロープレは、そこそこの費用がかかっているわけです。
なので、営業の中級者になるほど営業ロープレの費用が高くなるので、余計に実践で鍛錬を積む方が良いですよ。
デメリット③：イレギュラーへの対応力は身に付かない
また、営業ロープレでは、イレギュラーへの対応力は身に付きにくいです。
営業は人の数だけ分岐が増えるので、社内の人相手に何度やっても、予測が付くようになり緊張感も生まれません。知らない人相手の営業を繰り返さないとイレギュラーへの対応力を身に付けるのは難しいです。
マニュアル通り完璧に仕上がっても、1つのイレギュラーですべて弾けるのが営業。イレギュラーへの臨機応変な対応力は営業ロープレではなく実践で身に付けていきましょう。
意味のない営業ロープレのやり方
最後にに、意味のない営業ロープレのやり方を解説していきますね。
順番に見ていきましょう。
意味ないやり方①：自発的にFBをしない
営業ロープレのFBは自発的にすべき。
営業ロープレのFBを相手に任せていると、いつまで経っても成長しません。相手にFBされる前に、自分で営業の課題感を言語化、そのうえで相手からFBを聞いて認識齟齬を無くしていく必要があります。
よく営業ロープレを研修者・クライアント・FB役に分けてやっている会社がありますが、非常に効率が悪いです。受け身のFBでは、FBされた側の成長が鈍化するだけ。自発的に課題感を言語化するようにすべきです。
※FB…フィードバック
意味ないやり方②：営業分岐が少なすぎる
営業分岐が少ないのも意味ないやり方。
営業ロープレは順調に進められるような数の分岐では練習になりません。分岐数を増やして、頭を使った営業ロープレになるようにマニュアル自体を組まないといけません。
要するに、営業ロープレが意味あるものになるか、意味ないものになるか、は営業ロープレをコントロールしている側の力量に大きくかかっているという話です。
意味ないやり方③：営業を通しで実践しない
営業ロープレは通しでやりましょう。
失敗したとしても、最後までやり抜くロープレにすべき。本番に途中で営業を辞めることはないですよね。できる限り実践と同じ形式でロープレしないと意味がありません。
試験勉強と同じで、100問あるテストを10問ずつ解いて答え合わせするのではなく、100問を時間制限内で解ききって答え合わせするイメージ。試験勉強も営業ロープレも通しでやるからこそ、時間配分や集中力の維持などのスキルが身に付くんです。
営業ロープレは初心者の研修には効果的な施策ですが、営業ロープレのマニュアルを作る側がうまく座組を作れていないと、途端に意味がない人件費の支出になるので注意しましょう。
【SNS調査】営業ロープレは意味ない？営業マン達の意見
最後に、SNSで営業ロープレは意味ないのか？営業マン達の意見を調査しました。
検索すると「営業ロープレ 意味ない」と出てくるので、別観点からの意見を見ていきましょう。
営業マンの声①：全然客になりきってくれないから意味ない
ロープレって言ってんのに全然客になりきってくれない社員なんなん
— イライラ派遣社員 (@haken_2022) June 27, 2023
お前のまんまじゃロープレの意味ないんだが
ロープレって言ってんのに全然客になりきってくれない社員なんなん。お前のまんまじゃロープレの意味ないんだが
営業マンの声②：嬉しそうにダメ出しされて不快
「職場のロールプレイングで吊し上げられたことがありますか」わたしはあります。
— ふーちゃん (@NORONORO234) September 2, 2024
みんな嬉しそうにダメ出ししかしない。褒めたら意味ないと言う人がいる。こんなとき「あなたのためを思って」は一切必要ない。
集団意識って怖い。改善点を伝えあとは褒めることが大事では？
ケアすることを忘れてる。
「職場のロールプレイングで吊し上げられたことがありますか」わたしはあります。みんな嬉しそうにダメ出ししかしない。褒めたら意味ないと言う人がいる。こんなとき「あなたのためを思って」は一切必要ない。集団意識って怖い。改善点を伝えあとは褒めることが大事では？ケアすることを忘れてる。
営業マンの声③：頼まれても意味ないからやらないと断ってる
営業、接客業のみなさん
— G党@便利屋 (@monkeyturn25) August 31, 2023
ロープレって必要だと思いますか？
私は、ロープレは部下に頼まれても
意味ないからやらないと言って断ってるんですが、たまには聞いてあげた方がいいのでしょうか？どなたか、ご教授ください🙇💦#営業 #接客業 #中古車 #販売 #ビジネス #車 #ロープレ #必要性 #買取
営業、接客業のみなさん、ロープレって必要だと思いますか？私は、ロープレは部下に頼まれても意味ないからやらないと言って断ってるんですが、たまには聞いてあげた方がいいのでしょうか？どなたか、ご教授ください
営業マンの声④：役作りしないならロープレやる意味なし
ロープレとは、ロール(役割)をプレイ(演じる)こと。だから、役づくりをしないままロープレやっても意味ないんだよね。特に、お客様役。営業役は自分自身なので役づくり不要だけど、お客様役が役づくりせずに臨むと、ただの練習台。ロープレやる意味なし。
— ノリコ (@8qHT1KKrUpGN8Rk) March 15, 2021
ロープレとは、ロール(役割)をプレイ(演じる)こと。だから、役づくりをしないままロープレやっても意味ないんだよね。特に、お客様役。営業役は自分自身なので役づくり不要だけど、お客様役が役づくりせずに臨むと、ただの練習台。ロープレやる意味なし。
営業ロープレは意味ない？：まとめ
営業ロープレは意味ない？をまとめると上記の通り。
- 嬉しそうにダメ出しされて不快
- 役作りしないならロープレやる意味なし
- 全然客になりきってくれないから意味ない
- 頼まれても意味ないからやらないと断ってる
営業ロープレをしている会社は多かったですが、「クライアント側の役作りがなってなくて意味がない」との声が多かったです。
前述した通りですが、営業ロープレをコントロールする側の問題ですね。また、営業ロープレをする側もダメ出しされるのは気持ちよくはないことなので、モチベーションを損なわないように上手くコントロールするのもコントロールする側の命題です。
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営業ロープレに意味はない？：まとめ
営業ロープレは初心者に効果的。
だた、一定のラインまで超えると、営業ロープレを行っても意味はあまりないので、実践をひたすら積んでいくのが良いでしょう。
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