結論から言うと、ビジネスにおけるファーストコンタクトの意味は、顧客や取引先などと初めて接触すること。
ビジネスの場において、ファーストコンタクトを取る方法は多岐に渡りますが、やり方を間違えると商談に繋がらないどころか、会社の評判を落としかねません。
そこで今回は「営業でファーストコンタクトを取る方法」を営業及びWebマーケティング会社の代表取締役を務めている私が徹底解説します。
本記事では、営業のファーストコンタクトで好印象を与えるコツまで解説しているので、ぜひ最後までご覧ください。
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ビジネスにおけるファーストコンタクトの意味は？
繰り返しですが、ビジネスにおけるファーストコンタクトの意味は、顧客や取引先などと初めて接触することを指します。
特にビジネスの場において、ファーストコンタクトの瞬間は非常に大切。なぜなら、その後の関係性や商談の可能性などに影響を及ぼすからです。
個人間でさえ、第一印象から「一度他者に決められてしまった自分自身の印象を変えるのは難しい」との研究結果が出ているほど。であれば、ビジネスの場は尚更です（参照元:順天堂大学）。
余談ですが、ファーストコンタクトの印象を良くするために、容姿の良い女性を顔採用する企業もあります。
営業でファーストコンタクトを取る方法7選
では、次に営業でファーストコンタクトを取る方法を紹介していきますね。
順番に見ていきましょう。
方法①：テレアポ営業
テレアポ営業は、企業に直接電話をかけることでファーストコンタクトを取る手法です。
テレアポ営業のメリットは、顧客の反応をリアルタイムで確認できること。会話中に相手の興味や疑問に即座に対応でき、顧客のニーズに合わせた提案をその場で行うことが可能です。また、電話をかけるコストも比較的低く、大量の見込み顧客に短時間でアプローチすることができるメリットもあります。
一方で、テレアポは大前提として、数多くの電話をかける必要があります。知らない番号からの電話に対して警戒心を持つ顧客も多いため、アポイントを取るのが難しいケースが多々あります。最近では、迷惑電話の対策として自動応答システムを導入している企業も増えており、営業電話が直接顧客に届かないことも。
また、社員を雇ってテレアポ営業を実施する場合は、経費は電話料金だけではなく人件費も含まれます。商品の単価によっては採算が合わない可能性もあるので注意が必要です。
方法②：飛び込み営業
飛び込み営業は、事前のアポイントを取らずに企業に訪問し、製品やサービスを提案する手法です。
飛び込み営業のメリットは、対面でのやり取りにより、相手との信頼関係を築きやすく、顔を覚えてもらえる点。飛び込み先や営業マンの腕にもよりますが、テレアポよりも商談化率が高いのも特徴です。
ただ、デメリットとして、レピュテーションリスクが高いです。アポイントなしでの突撃訪問になりますので、ターゲティングを間違えていると、シンプルに迷惑行為です。最悪、不法侵入になるので注意が必要ですね。詳細は下記よりどうぞ。
>>【天才】飛び込み営業が上手い人の特徴5選！ただ、時代遅れなのでやめたほうがいいです
方法③：リファラル営業
リファラル営業は、既存顧客や取引先からの紹介を通じて新しい顧客を開拓する手法です。
リファラル営業のメリットは、紹介者の信頼を借りて新たな顧客にアプローチすることにより、成約率が非常に高いこと。紹介された顧客は既に紹介者との信頼関係が築かれているため、最初から信頼を得やすく、スムーズに商談を進めることが可能です。
一方、デメリットは、紹介を待つだけでは新規顧客を継続的に増やすのが難しいこと。リファラル営業は受け身の要素が強いため、積極的に紹介を依頼する工夫が必要です。また、そもそも紹介してくれるツテがない場合は使えない手法ですね（リファラル営業は大手企業に多いです）。
方法④：オウンドメディア
オウンドメディアは、自社のコンテンツを通じて顧客と接触するインバウンド手法です。
オウンドメディアのメリットは、一度コンテンツを作成しておくと、こちらから営業をせずとも流入が見込めること。実際、弊社でも不動産やスクール事業など、様々なジャンルでオウンドメディア運営をしており、不動産ではオウンドメディア経由で売上300万円/月、スクール事業では月100件の新規お問い合わせなどを達成しています。
デメリットとしては、効果が出るまでに時間がかかること。また、SEO対策やコンテンツ制作の質が高くないと、検索エンジンでの上位表示が難しく、結果としてリード獲得に繋がらないことです。ノウハウなしで実践しても、上手くいかないケースが多いので、参入障壁が高いと言えるでしょう。
ちなみに弊社では、法人様のSEO支援も実施しています。現役のトップアフィリエイターが再委託なしでSEO支援をする異例のサービスを展開していますので、興味のある方はご連絡ください。
方法⑤：リスティング広告
リスティング広告は、検索エンジンの結果ページに表示される広告を活用する営業手法です。顧客が特定のキーワードで検索した際に、その検索意図にマッチする広告を表示させることで、ターゲットとする顧客に直接リーチすることが可能です。
リスティング広告のメリットは、購入意欲の高い顧客にアプローチできること。そのため効率的にリードを獲得が可能です。また、広告費用はクリックごとに発生するため、コスト管理がしやすいのが特徴です。一定のSEO知識があれば、さらに効率的にリードを獲得できるでしょう。
リスティング広告のデメリットは、一定の予算が必要なこと。キーワードによっては、クリック単価が数百円〜数千円に達するケースもあるので、それなりの予算が必要になります。穴場キーワードを探すにはSEOスキルが必要となりますし、何より費用をストップするとリードの獲得もストップしてしまいます。
方法⑥：SNS（XやFacebook）
SNSを活用した営業も近年は主流。
SNSを活用した営業のメリットは、インバウンドのような形式でラフに顧客と繋がれること。また、フォロワー数を増やして影響力を付けていけば、大量のリード獲得を目指すことが可能です。
一方で、SNS運用スキルが必要なことがデメリット。また、仮に顔を出す場合は、商品ではなく人に影響力が付くので、炎上すると会社の売上が大きく傾く可能性があります。ビジネスモデルによっては、過去の売上を超える賠償金沙汰になるケースもあります。
経営者による顔出しのSNS運用は、影響力の蓄積と共に多大なリスクをはらむ諸刃の剣ではありますね。ちなみに弊社では、顔出しなしで約半年でXのフォロワー数1万人を達成。累計X経由で5,000万円の売上をたてました（レピュテーションリスク対策で社名も非公開）。
方法⑦：メール/フォーム営業
メール/フォーム営業は、ターゲットリストに対して直接的なメッセージを送り、コンタクトを図る手法です。
メール/フォーム営業のメリットは、営業工数が少ないこと。他の営業手法に比べて、営業コストが極端に低いです。実際、弊社では1日30分ほどのメール/フォーム営業にて、月10件ほどのアポを獲得しています。
ただ、デメリットとして、開封率や反応率が低いです。セールスレターが下手くそだと読まれることがなく、何百件送信しても商談化しません。とはいえ、量に頼るとレピュテーションリスクを高めてしまうというデメリットもあります。
ちなみに弊社の営業代行屋を活用すると、成果報酬型で新規商談を供給可能。弊社が実施している高度な営業手法により、品質が高い商談をレピュテーションリスク低めで供給します。詳細は下記よりどうぞ。
営業でファーストコンタクトを取るおすすめな方法
次に、営業でファーストコンタクトを取るおすすめな方法/おすすめしない方法を解説していきます。
順番に見ていきましょう。
営業でファーストコンタクトを取るおすすめな方法
営業でファーストコンタクトを取るおすすめな方法は下記の2つです。
- リファラル営業
- メール/フォーム営業
まずリファラル営業。最も効率良く信頼値ある状態でスタートできるので、できるのであればリファラル営業でファーストコンタクトを取るのが良いでしょう。
また、メール/フォーム営業もおすすめ。営業工数（労力/費用）がかからないですし、何よりレピュテーションリスクのヘッジになります。
本来はリスティング広告やオウンドメディアもファーストコンタクトに最適です。しかし、労力も費用もかかりますし、何よりノウハウなしでは成果が出にくいです。
なので、リファラル営業やメール/フォーム営業といった、営業工数が低くレピュテーションリスクも低いアウトバウンドでファーストコンタクトをとり、並行してリスティング広告やオウンドメディア運用に挑戦するのがおすすめです。
営業でファーストコンタクトを取るおすすめしない方法
営業でファーストコンタクトを取るおすすめしない方法は下記2つです。
- テレアポ営業
- 飛び込み営業
まずテレアポ営業。理由は主に2つで、営業工数がかかること、レピュテーションリスクが高いことです。電話できる件数には限りがありますし、リスト精査をミスるとただの迷惑行為に成り下がってしまう手法だからです。
ファーストコンタクトは、リファラル営業やメール/フォーム営業、オウンドメディア等で行い、確度を上げてからテレアポ営業をクロスするのがおすすめ（弊社の完全勝ちパターンがコレ）。
また、飛び込み営業もおすすめしません。テレアポ営業よりも迷惑行為になり得るからです。近年では、建物のセキュリティも強化されているため、BtoB営業の場合はそもそも飛び込みすら難しいです。何よりテレアポ営業よりも件数に制限がありますしね。
以上の理由から、テレアポ営業と飛び込み営業は、ファーストコンタクトを取る方法としてはおすすめしません。
営業のファーストコンタクトで好印象を与えるコツ
最後に、営業のファーストコンタクトで好印象を与えるコツを解説していきますね。
順番に見ていきましょう。
好印象を与えるコツ①：結論から話す
営業のファーストコンタクトでは、時間が限られているので、最初に結論を述べることが大切。
相手が忙しい場合や時間に限りがある場合も多いので、「なぜアプローチをしているのか？」から伝えないと、せっかく目にとめてくれても離脱されてしまいます。
例えば、「御社に〇〇のメリットを提供できるご提案をしたくお電話しました」のように、まず相手に伝えたいことを簡潔に述べましょう。
そのうえで、「御社の売上を3ヶ月で10%向上させるお手伝いができます」など、サービスを利用することで何が変わるのか？を伝えると良いです。
好印象を与えるコツ②：フックを用意する
また、相手の興味を引き付けるフックを用意すると、食いつきが良くファーストコンタクトでの印象も良くなりやすいです。
例えば、相手が困っていそうな分野等で役立つノウハウを一部引き合いに出すなど。ファーストコンタクトの中で、クローズドノウハウを頭出しするだけで、食いつきが全く違ってきます（弊社でよく行う手法の1つ）。
ただ、どのフックが刺さるのかは、企業によりけり。なので、いくつかフックを用意しておいて、刺さるまでフックを出していく形です。ファーストコンタクトの場自体に有益性を感じてもらえれば、好印象を与えやすいですよ。
好印象を与えるコツ③：ベネフィットベースで話す
ファーストコンタクトで相手に好印象を与えるためには、ベネフィットベースで話すことも重要です。
単に自社製品の特徴やメリットをつらつらと説明しても刺さりません。その特徴やメリットがある結果、何がどう変わるのか？の未来を提示しないと意味がないわけです。専門性の高いサービスになればなるほど、特徴やメリットの説明では刺さりません。
例えば、弊社運営の「営業代行屋」で具体例を出すと、「成果報酬で新規商談を獲得できます」よりも「成果報酬型の営業代行なので、無駄な固定費を使わずに新規商談を獲得できます」のほうが良い、といった感じ。
好印象を与えるコツ④：最低限のマナーは遵守する
営業のファーストコンタクトで好印象を与えるためには、最低限のビジネスマナーを守ることが必要不可欠。
いくら話の内容が優れていても、基本的な礼儀が欠けていると、相手に不信感を与えてしまいます。テレアポ営業であれば言葉遣いや音量、メール/フォーム営業であれば言葉遣いやフォーマットなど、最低限のマナーを守るべきです。
確かに、あえてタメ口を使ったり脈絡のないキラーワード等を使ったり、目を引く形式から入るやり方もあります。しかし、部長や一般社員に刺さることは少ないです。一部の経営者であれば刺さる可能性はありますが、社員に仕掛けても「失礼な奴」で終わりです。
ビジネスにおけるファーストコンタクトの意味は？：まとめ
ビジネスにおけるファーストコンタクトの意味は、顧客や取引先などと初めて接触すること。
そして、ファーストコンタクトを取る方法は上記の通りです。中でも、リファラル営業とメール/フォーム営業がファーストコンタクトを取る方法としておすすめです。
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